Прямые продажи - метро или авто?
Спонсор поста - холодильное оборудование
Несмотря на то, что Интернет стремительно завоевывает наш мир большинство покупок, все же, мы совершаем в оффлайне. Каждый раз заходя в магазин мы с вами сталкиваемся с прямыми продажами. И вот тут мы сталкиваемся с менеджерами по продажам (пусть даже в лице продавцов колбас). Что нужно сделать сейлу, для того, чтобы вы купили у него товар? Правильно его преподнести. И вот здесь у продавцов начинаеются проблемы...
Для начала давайте возьмем простой пример - вы пришли в магазин купить себе домой кофеварку. К вам подходит мальчик/девочка (кому как больше нравится) и спрашивает "Могу ли я вам чем-нибудь помочь?" (первая ошибка - 99% людей ответит НЕТ), допустим вы сказали ДА и описали свою ситуацию. Что происходит дальше. Все банально и просто - продавец начинает расхваливать определенную модель кофеварки, при этом абсолютно не интересуясь вашими потребностями и предпочтениями. Он пытается продать вам товар, а не понять, что именно вы хотите получить приобретя кофеварку. Продавец не хочет понять вас, ему важен лишь факт продажи.
Вот здесь мы и пришли к названию поста. В большинстве случаев менеджеры по продажам действуют по строго накатанной схеме - прямо как поезд метро, у которого нет пространства для маневра. Менеджер начитался умных книжек, побывал на куче семинаров и тренингов, закончил курсы. После всего этого он научился продавать и все. Такое умение - это конечно очень важно, но еще важнее умении слушать клиента, умение понимать что нужно ему. Зачем расхваливать дорогую кофеварку для офиса которая может делать по 15 кружек кофе в минуту, если покупателю нужна недорогая кофеварка только для одного человека, которому важна не скорость приготовления кофе, а сам процесс...
Если мой блог читают люди которые умеют продавать, то я хочу сказать им одну вещь - Научитесь слушать и ваши продажи резко возрастут, ровно как и доверие к вам покупателей. Ведь вы не метро, вы авто - вы можете маневрировать в зависимости от ситуации 
Креативный визитки - учитесь господа Я люблю блоги дизайнеров и сегодня хочу порекомендовать вам такой блог - дневник дизайн-фрилансера (добавил себе в google reader). Как и я работаете в интернете? Думаю не лишним будет занести к себе в ридер блог оптимизатора, в котором автор делится своим опытом продвижения сайтов. Хочется кушать? Закажите обеды в офис - быстрая доставка и большой выбор блюд.
Магазин мобильных телефонов - трубки покупают там.
11 Aug 2008 в 14:06
В среде продавцов известна такая замечательная притча. Молодой коммивояжер, продающий шерстяные пледы, пришел со своим товаром к одной пожилой леди. И он битый час рассказывал ей о том, что какой это замечательный плед, какая качественная шерсть для него используется, какое современное оборудование используется в технологическом процессе, насколько хороша и гармонична его цветовая гамма, и пр. Но леди упорно отказывалась покупать этот плед, несмотря на то, что в ее доме было довольно холодно. Молодой продавец, окончательно исчерпав весь своей запас красноречия, в недоумении вскричал: 'Но почему же вы не хотите купить его, неужели вы так и не поняли, что это действительно прекрасная вещь!' На что женщина ответила: 'Ну почему же, я поняла - вы действительно отлично мне это объяснили! Единственное, что мне так и осталось непонятным - это сможет ли эта штука согреть меня в дождливый осенний вечер, когда в доме станет прохладно…'
PS:Скорей всего автор хотел сказать "Если мой блог читают продавцы которые НЕ умеют хорошо и много продавать, то я хочу сказать им одну вещь - Научитесь слушать и ваши продажи резко возрастут, ровно как и доверие к вам покупателей."
Умение слушать, а главное СЛЫШАТЬ, является обязательными качествами настоящего продавца (профи).
11 Aug 2008 в 14:15
Maljar, я хотел сказать именно "умеют продавать".
Понимаете, есть люди, которые могут продать вам товар, если говорить грубо - втюхать вам его.
Вы купить у него, к примеру, чайник. Но скажите, пойдете ли вы в этот магазин за кофеваркой, если чайник, купленный там, не оправдал ваших ожиданий?
11 Aug 2008 в 14:29
"Понимаете, есть люди, которые могут продать вам товар, если говорить грубо - втюхать вам его."
admin, понимаю и что самое прискорбное таких "втюхивальщиков" не мало. Таких людей продавцами назвать, можно только лишь с большой натяжкой. У таких "продавцов" нет шансов на долго задержаться в продажах, а тем более подняться до высот проффесии. Вы сами сказали, к ним ни кто не будет возвращатся, да еще и другим дорогу закажет. Какой же это продавец?
11 Aug 2008 в 14:32
Maljar, хреновый это продавец
Но вынужден констатировать, что таких еще достаточно много. На этих выходных мне довелось много походить по различным магазинам, полу-рынкам, полу-бутикам и там таких продавцов еще в достатке...
Хотя радует тот факт, что есть люди, которые умеют слушать и указывать на достоинство товара именно для покупателя.
11 Aug 2008 в 14:42
Maljar, хреновый это продавец
Оригинально фразочка сложилась, прям оговорочка по Фрейду
11 Aug 2008 в 14:47
Maljar, мде... не совсем корректно получилось...
Не хотел никого обидеть
11 Aug 2008 в 14:59
Все нормально. Кому нужно тот поймет
11 Aug 2008 в 15:03
Здесь опять же много "но". Если продавец получает проценты с продажи, а Вы пришли и рассказали ему, что Вам нужен телефон "просто звонить". Что ему интереснее - продать Вам "простозвонилку" за 1000 и ждать, пока Вы приведете к нему нескольких покупателей и радостно придете сами еще раз, или впарить мегателефон за 10000 и уже ничего не ждать?
Более того, руководство ставит перед продавцами цели продавать или определенные модели или более дорогие. Цель эта ставится вплоть до штрафных санкций. А что продавцу интереснее в таком случае - Ваше удовольствие или собственный карман?
Третий аспект - продавец тупо может чего-то не знать и уходить от темы. Я такой случай год назад описывал - http://rutoys.blogspot.com/2007/08/blog-post_6777.html
11 Aug 2008 в 15:20
Max Folder, по порядку:
1)Проценты - продам 10 шт. "простозвонилок" и еще 3 по их рекомендации. (30% в плюс) Так, что профи не будет делать ставку только на дорогие модели.
2)Приказ руководства - С "рекомендациями" продавать определенную модель сталкивался. Более дорогие модели - нет. На менее дорогих моделях, как правило заложен больший % прибыли. И не имеет смысла приказывать продавцу продавать дороже. Нужно продавать больше.
3)Если не знает - должен учится. (тут все просто)
11 Aug 2008 в 19:10
Maljar, про "простозвонилки" вопрос психологии - 1000 сейчас или 1300 когда-нибудь.
12 Aug 2008 в 10:40
Max Folder, Тут даже не в психологии дело. Вы знакомы с законами рынка? Покупательский спрос, способность, лимит? На "что-то дорогостоящее" и "менее дорогое" спрос в соотношении примерно 1х50. Если это не элитный бутик, а обычный магазин, то с подходом "продавать только дорогое", вылет в трубу обеспечен. Другое дело если сам продавец не хочет напрячься и продавать. То однозначно, он лентяй и бездельник. Долго такого держать ни кто не будет. Вы со мной согласны?