Прямые продажи — метро или авто?
11 августа 2008 |
Андрей Радзевич
Спонсор поста — холодильное оборудование
Несмотря на то, что Интернет стремительно завоевывает наш мир большинство покупок, все же, мы совершаем в оффлайне. Каждый раз заходя в магазин мы с вами сталкиваемся с прямыми продажами. И вот тут мы сталкиваемся с менеджерами по продажам (пусть даже в лице продавцов колбас). Что нужно сделать сейлу, для того, чтобы вы купили у него товар? Правильно его преподнести. И вот здесь у продавцов начинаеются проблемы...
Для начала давайте возьмем простой пример — вы пришли в магазин купить себе домой кофеварку. К вам подходит мальчик/девочка (кому как больше нравится) и спрашивает «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» (первая ошибка — 99% людей ответит НЕТ), допустим вы сказали ДА и описали свою ситуацию. Что происходит дальше. Все банально и просто — продавец начинает расхваливать определенную модель кофеварки, при этом абсолютно не интересуясь вашими потребностями и предпочтениями. Он пытается продать вам товар, а не понять, что именно вы хотите получить приобретя кофеварку. Продавец не хочет понять вас, ему важен лишь факт продажи.
Вот здесь мы и пришли к названию поста. В большинстве случаев менеджеры по продажам действуют по строго накатанной схеме — прямо как поезд метро, у которого нет пространства для маневра. Менеджер начитался умных книжек, побывал на куче семинаров и тренингов, закончил курсы. После всего этого он научился продавать и все. Такое умение — это конечно очень важно, но еще важнее умении слушать клиента, умение понимать что нужно ему. Зачем расхваливать дорогую кофеварку для офиса которая может делать по 15 кружек кофе в минуту, если покупателю нужна недорогая кофеварка только для одного человека, которому важна не скорость приготовления кофе, а сам процесс...
Если мой блог читают люди которые умеют продавать, то я хочу сказать им одну вещь — Научитесь слушать и ваши продажи резко возрастут, ровно как и доверие к вам покупателей. Ведь вы не метро, вы авто — вы можете маневрировать в зависимости от ситуации 
Креативный визитки — учитесь господа Я люблю блоги дизайнеров и сегодня хочу порекомендовать вам такой блог — дневник дизайн-фрилансера (добавил себе в google reader). Как и я работаете в интернете? Думаю не лишним будет занести к себе в ридер блог оптимизатора, в котором автор делится своим опытом продвижения сайтов. Хочется кушать? Закажите обеды в офис — быстрая доставка и большой выбор блюд.
Магазин мобильных телефонов — трубки покупают там.
В среде продавцов известна такая замечательная притча. Молодой коммивояжер, продающий шерстяные пледы, пришел со своим товаром к одной пожилой леди. И он битый час рассказывал ей о том, что какой это замечательный плед, какая качественная шерсть для него используется, какое современное оборудование используется в технологическом процессе, насколько хороша и гармонична его цветовая гамма, и пр. Но леди упорно отказывалась покупать этот плед, несмотря на то, что в ее доме было довольно холодно. Молодой продавец, окончательно исчерпав весь своей запас красноречия, в недоумении вскричал: 'Но почему же вы не хотите купить его, неужели вы так и не поняли, что это действительно прекрасная вещь!' На что женщина ответила: 'Ну почему же, я поняла — вы действительно отлично мне это объяснили! Единственное, что мне так и осталось непонятным — это сможет ли эта штука согреть меня в дождливый осенний вечер, когда в доме станет прохладно…'
PS:Скорей всего автор хотел сказать «Если мой блог читают продавцы которые НЕ умеют хорошо и много продавать, то я хочу сказать им одну вещь — Научитесь слушать и ваши продажи резко возрастут, ровно как и доверие к вам покупателей.»
Умение слушать, а главное СЛЫШАТЬ, является обязательными качествами настоящего продавца (профи).
Maljar, я хотел сказать именно «умеют продавать».
Понимаете, есть люди, которые могут продать вам товар, если говорить грубо — втюхать вам его.
Вы купить у него, к примеру, чайник. Но скажите, пойдете ли вы в этот магазин за кофеваркой, если чайник, купленный там, не оправдал ваших ожиданий?
«Понимаете, есть люди, которые могут продать вам товар, если говорить грубо — втюхать вам его.»
admin, понимаю и что самое прискорбное таких «втюхивальщиков» не мало. Таких людей продавцами назвать, можно только лишь с большой натяжкой. У таких «продавцов» нет шансов на долго задержаться в продажах, а тем более подняться до высот проффесии. Вы сами сказали, к ним ни кто не будет возвращатся, да еще и другим дорогу закажет. Какой же это продавец?
Maljar, хреновый это продавец
Но вынужден констатировать, что таких еще достаточно много. На этих выходных мне довелось много походить по различным магазинам, полу-рынкам, полу-бутикам и там таких продавцов еще в достатке...
Хотя радует тот факт, что есть люди, которые умеют слушать и указывать на достоинство товара именно для покупателя.
Maljar, хреновый это продавец
Оригинально фразочка сложилась, прям оговорочка по Фрейду
Maljar, мде... не совсем корректно получилось...
Не хотел никого обидеть
Все нормально. Кому нужно тот поймет
Здесь опять же много «но». Если продавец получает проценты с продажи, а Вы пришли и рассказали ему, что Вам нужен телефон «просто звонить». Что ему интереснее — продать Вам «простозвонилку» за 1000 и ждать, пока Вы приведете к нему нескольких покупателей и радостно придете сами еще раз, или впарить мегателефон за 10000 и уже ничего не ждать?
Более того, руководство ставит перед продавцами цели продавать или определенные модели или более дорогие. Цель эта ставится вплоть до штрафных санкций. А что продавцу интереснее в таком случае — Ваше удовольствие или собственный карман?
Третий аспект — продавец тупо может чего-то не знать и уходить от темы. Я такой случай год назад описывал — rutoys.blogspot.com/2007/...g-post_6777.html
Max Folder, по порядку:
1)Проценты — продам 10 шт. «простозвонилок» и еще 3 по их рекомендации. (30% в плюс) Так, что профи не будет делать ставку только на дорогие модели.
2)Приказ руководства — С «рекомендациями» продавать определенную модель сталкивался. Более дорогие модели — нет. На менее дорогих моделях, как правило заложен больший % прибыли. И не имеет смысла приказывать продавцу продавать дороже. Нужно продавать больше.
3)Если не знает — должен учится. (тут все просто)
Maljar, про «простозвонилки» вопрос психологии — 1000 сейчас или 1300 когда-нибудь.
Max Folder, Тут даже не в психологии дело. Вы знакомы с законами рынка? Покупательский спрос, способность, лимит? На «что-то дорогостоящее» и «менее дорогое» спрос в соотношении примерно 1×50. Если это не элитный бутик, а обычный магазин, то с подходом «продавать только дорогое», вылет в трубу обеспечен. Другое дело если сам продавец не хочет напрячься и продавать. То однозначно, он лентяй и бездельник. Долго такого держать ни кто не будет. Вы со мной согласны?
Продавать надо уметь. Хороший продавец — это психолог